“這個秋天有點寒”，對于許多磨企來說，即將到來的傳統 “金九銀十”消費旺季與往年不同，充滿了未知和不確定。

　　國際方面：全球經濟的發展猶如頻發的異常極端氣候，形勢風云莫測，變數重重。國際上，美國債務問題更加復雜化，歐盟主權債務危機仍在發展，日本全年的經濟增長則仍受地震困擾；磨料磨具傳統出口地區經濟持續放緩，甚至有二次觸底危險。國內方面，高能耗、高污染的片面評價成為行業發展上空揮之不去的烏云，無論是碳化硅的限制出口還是愈演愈烈的限電風暴，都給磨企未來發展帶來困擾。而同時，由建材、五金、機械、汽車等行業權威機構發布的下半年發展趨勢評析來看，大部分專家和企業對本行業高增長預期表示不樂觀。2011下半年磨料磨具市場方面或將需求乏力，再加上碳化硅市場的嚴重產能過剩、融資政策的日趨嚴厲，多變的經濟形勢給企業的發展帶來了更大的難題，企業如何在競爭激烈、市場萎縮、政策限制的沖擊之下獲得持續穩健的發展，獲得第一手的市場行情及時采取相應的對策是為方法之一，而參加行業展會、會議是其重要途徑。參加行業展會既可以讓企業走出去宣傳自己、打開新市場，又可了解最新的上下游行業動態，參加行業會議則可通過相互間的交流更加深入的認知本行業運行，為企業發展制定決策，所謂如切如磋，如琢如磨。而金秋九月，磨料磨具行業盛會頗多，如何打好“展會營銷牌”，為金秋“撈金季”未雨綢繆，唱好下半年發展的開幕曲，應該成為企業不容小覷的問題。

　　九月，都有那些展會、會議？看點是什么？

　　金秋九月，將會有三場盛會迎接磨料磨具企業，他們分別是：

　　1.第二十屆中國國際五金博覽會

　　第二十屆中國國際五金博覽會暨2011秋季(120屆)全國五金商品交易會定于2011年9月7－9日在鄭州國際會展中心舉行。

　　第二十屆中國國際五金博覽會選擇在中原腹地城市—鄭州市舉辦。中國國際五金博覽會歷經六十載發展歷程，見證了中國五金行業的改革、發展、進步，她以其悠久的歷史、良好的行業口碑及認同度吸引著國內外五金商家的關注，逐步發展成為五金行業規模最大、信息權威的五金專業展會之一，為五金產業發展、行業進步構建起一座堅固的橋梁。本屆中國國際五金博覽會設計展覽面積40000平方米，設計標準展位近2000個。所用展廳：1A展廳、1B展廳、1C展廳、1D展廳、2A展廳、2B展廳、2C展廳。博覽會自2011年1月推出至今，倍受業界關注，有上千家國內外知名五金制造、經銷企業參加博覽會。

　　2.2011年秋季全國磨料磨具行業信息交流暨第五十四屆中國剛玉碳化硅交易會

　　2011年9月22日-26日， 2011年秋季全國磨料磨具行業信息交流暨第五十四屆中國剛玉碳化硅交易會在蘭州舉辦。

　　本次會議有幾大看點，看點一：今年的行業秋季會議是新一屆磨協上任后舉辦的第一次行業大會，新的協會必然有新的思想，究竟本次會議與以往有何不同，讓我們拭目以待。看點二：十強頒獎。本次十強獎項分為磨具生產企業、剛玉生產企業，碳化硅生產企業和進出口企業各十強，這些企業在各自領域內不斷革新挖潛，完善管理，使企業發展不斷邁上新臺階。其制勝法寶究竟是什么，在行業大會上交流學習是個千載難逢的大好機會。當然大會的重頭戲之一就是大會上的《2011年磨料磨具行業上半年經濟運行情況報告》。此外，大會的專題報告還有中機六院教授級高工趙新力的《認真研究、落實國家產業政策，做好企業政策調整、促使企業發展》、伊犁麥斯特碳化硅制品有限公司總裁、教授級高工高志剛的《行業協作與團隊經濟》。

　　今年，磨料磨具行業面臨著相比08金融危機更為嚴峻的挑戰，剛玉受困“電荒”，碳化硅遇阻“光伏”，磨具深陷“人荒”、“錢荒”，行業產能過剩等問題凸顯，究竟如何來解決，行業大會上剛玉、碳化硅、固結磨具和專業設備三個專業委員會將同時召開分組討論會予以商討研究。在專業分組討論會上將有多個重量級的報告，例如：中國石化上海瀝青銷售分公司經理劉晨江所作的《中國石油焦炭的現狀和未來》、蘇州大光耐火科技有限公司董事長許明所作的《SIC在高檔耐火材料中的應用（SIC內在質量分析）》及河南工業大學教授侯永改的《低溫燒結陶瓷磨具》，精彩紛呈，不容錯過。

　　3.2011中國國際五金展

　　'11中國國際五金展（CIHS'11）將于9月21-23日在上海新國際博覽中心舉辦。

　　中國國際五金展創辦于2001年，現已成為全球第二大規模的五金展會，以內涵豐富、服務細致、影響力大、專業化程度高而著稱。2011年中國國際五金展面積約11萬平方米，展位5500個，展商2400余家，預計專業觀眾將達到4.5萬人，其中預計海外展商將達到一成。據主辦方介紹，今年的展會首次開辟了300平方米的精品專區，邀請業內權威專家按標準評選審定，評出在技術特點、功能、創新性等方面有影響力和特色的展品進入該區，集中呈現。此外，今年五金展將再度啟用“專館專區”，將建筑五金和鎖具、安防產品以專館方式展出。主辦方還將利用互聯網平臺，針對專業觀眾開放電子商務平臺。預計今年觀眾數量將比上屆增長15%左右。2010年上海中國國際五金展（CIHS’10）磨料磨具參展企業達178家。據悉本次2011中國國際五金展涂附磨具分會將組團參展，分會預定展位設在E3館。

　　磨企參展存在的一些誤區

　　目前，大多數磨企對展會的認識極為相似：“通過參加展會，可以收獲兩點——提高企業的知名度和向客戶展示自己的產品。”也有一些企業參加展會的目的只因為自己的競爭對手參展，如果自己不參展，競爭對手就會出盡風頭而自己將被擠下去。由此可以看出，一些企業在對展會的認識上還存在一定的局限，盲目參展的磨企不在少數，對展會營銷的理解存在一定的誤區。目前，磨企參加展會存在這以下問題。

　　1.大型企業的氣魄并未得到體現

　　從以往的展會可以看到，不少大型的磨料磨具企業號稱國內行業的龍頭企業，在展會上沒有展示出相對應的宏偉氣魄和深厚的實力，而是在展區租用一個標準攤位，放一點簡單的產品，派出二三位接待人員早早應付。而一些國外跨國大公司、合資企業及少數國內大公司的豪華特裝外加現代化的音頻、視頻等設備襯托，一副大企業的氣魄，給參展者留下了深刻印象。

　　2.參展企業宣傳方式單一

　　參加大型的專業展會能獲得多少訂單當然需要考慮，但更重要的是展示自己的產品和企業的實力及形象，讓參觀者對我們的產品和企業有更深的了解、啟示和印象。而目前我們磨企的宣傳方式還是以產品陳列宣傳為主，缺乏企業管理、企業文化等更具直觀和感性的宣傳內容。

　　3.專題講座太少

　　在國際性的大型專業展覽會中，一些跨國公司和大型企業都會舉辦各種各樣的專題講座和技術咨詢會，請技術和營銷專家推介本企業的產品、介紹產品的使用知識和現場解答用戶的疑問等，這也是顯示大企業的實力和形象的機會，因為來觀展的人都是一些技術和營銷方面的專業人士，對產品有著較深入的了解，這對企業產品市場的拓展，大有好處。但遺憾的是我們行業極少有企業舉辦。

　　4..參展人員的技術素養有待提高

　　以往展會上，與參展單位的參展人員的接觸中可以發展，這些人員一般能說會道，在銷售方面可稱之謂“能手”，而對展品的技術知識比較欠缺，參展人員中技術人員的比例非常低甚至沒有，其實這也是企業決策者的一大失誤。參展的本意是宣傳企業和企業產品，如若由企業的技術人員來親自上陣介紹，會比銷售人員介紹的生動而詳細。另外，技術人員可以直接傾聽到來自國內外廣大用戶對自己產品，特別是新產品等各個方面的評價和建議，這些第一手的信息資料，有助于今后對產品的改進和提高。

　　磨料磨具企業參展應該注意的一些問題

 　　1.視展會為企業推廣計劃

    為了改變企業參展所面臨的被動局面，對于企業來說，首先要做的是提高認識，重視參展，并把參展工作納入企業營銷策略的計劃中，把參展作為企業一項重要的推廣計劃。企業需要明確，參展并非是簡單的企業產品展示，其中蘊含著收益與支出的關系。企業參展中的人力物力資金等的投入是為了能有所回報，具體回報有多少，企業必須心里有底，能夠用數字說明則是最好。

 　　2.多了解展會信息

    企業參展之前必須對展會的規模、參展的企業、參展觀眾以及展會所在地的交通地理位置等方面有全面的了解。在參展之前，企業需要對展會做預先調查，了解參展的行業有哪些，這些行業中是否有自己熟悉的客戶，并明白是否可以挖掘新的客戶群體。同時，了解前來參展的客戶中，業內行業專家有多少，因為他們的鑒別能力強于外行，所以對產品要求也就嚴格。如果是國際性的展會，在國內外技術水平的差異下，參展外商的要求可能更為苛刻。而展會的交通狀況和地理位置則關系著企業能不能按計劃完成展會，也影響產品的運費和工作人員出行的消耗費用。

　　3.明確參展定位

    企業在決定參展之后，必須明確參展的定位（主題）。這是企業區別于展會上同行的標準，同時，也代表企業的特色和參展的目的。 展會上，不同企業的經營狀況和公司實力是不同的，企業必須找準自身參展定位，合理制定企業參展目標。過高的目標會打亂企業之后的所有規劃，往往適得其反。同時，模仿同行企業的定位也是不可取的，畢竟“跟著別人影子的人總會比別人慢一步”。

    企業參展的時候，總希望自己的展位的位置是客商流動最大的位置，并希望自己的展位顯眼、寬敞。如能達到期望固然很好，能更有利于企業的宣傳，但這樣的話成本一定會很高，市場上黃金展位的開價跟普通展位比起來高很多，所以企業必須量力而行，況且，參展中有意向談生意的客戶并不會介意多走幾步多看幾家。但企業必須竭盡所能，體現展位的特色，在產品的擺放、柜臺裝飾以及燈光等方面需悉心布局，以期更好地傳達企業價值，突出企業品牌形象。

    4.提高參展員工工作熱情

    在展會上，筆者能看到一些展位上站著的工作人員臉孔陰郁，可想而知，在給客戶提供咨詢的時候，他也一定懷著不開心的情緒。這種情況并不能完全推說為工作人員的素質，企業應該更多地從自身培養員工的機制出發，查找原因。在參展之前，工作人員有必要接受一定的培訓，讓他們了解即將參加的展會的總體情況和企業參展的目的。企業應該針對參展工作人員的工作態度和工作方法等方面制定具體的規章制度加以約束和激勵。只有工作人員的工作熱情提高了，企業參展時的服務質量才能提上去。

    企業參展的核心是推出自己的產品，所以在選擇產品的環節上需要特別注意。沒有哪個企業的產品能做到100%的精準，但如果誤差出現在展會上，便等于自曝己短。

    5.做好展會宣傳工作

    參展的目的是為了達到宣傳效果，這種宣傳效果的達到需要前期宣傳工作去支撐。展會辦得再好，默默無聞地被冷落在展會上等于白干一場。企業可以在參展之前，通過報紙、網站、電視等媒體對自身參展工作進行宣傳，包括宣傳參展的規模、位置、展示的產品等。基于參展成本考慮，媒體宣傳需要慎重抉擇。更為簡便的方法是查找目標客商的聯系方式，通過手機短信或者電子郵件的形式邀請廠商屆時蒞臨展位指導和咨詢。這些廠商可能不會真有心進入展會去觀看咨詢，但他們至少會對給他們發邀請信息的企業的展位特別留意。

　　6. 職責分工明細

    參展之前，企業必須組織好人員，分析各個工作人員的性格和能力，形成一個優勢互補的團隊。團隊中的每一個人必須按照嚴格的流程進行工作，并且每個項目必須有負責人統籌全局，督促其他人實施各自的工作。在整個過程中，盡量做到分工明細，以免在展會上出現推讓工作、擅自離崗等不盡人意的情況。

    7.認真收集客戶回饋信息

    企業必須加強與客戶交流的渠道建設，保持交流的通暢，與客戶的交流應貫穿在整個參展過程中。前期，企業通過宣傳工作與客戶交流；中期，也就是在展會上，企業的工作人員需要認真提取客戶的意見，并作出記錄方便以后給客戶回饋和自身改進，工作人員也可以就企業自身的一些問題主動地與客戶交流，尋求客戶對企業某些方面的意見和建議；最后，在參展結束后，企業可以通過一些方式聯系客戶，收集回饋信息。當然，也有一些客戶會主動給企業提出意見，這樣就更利于相互之間的交流。對任何一家企業來說，參展是因為其本身還存在需要改進的地方，通過搜集而來的回饋信息，企業日后革新的方向就更為明確。

    8.做好展后報告

    參展結束后，企業應該收集各個部門的參展報告，并組織全體參展人員討論，認真總結參展結果。同時，做出財務支出收益清算，以供日后參展借鑒。