魯南機床，當年一家名不見經傳的小企業，在改制后卻發生翻天覆地的變化，一躍成為銷售收入3億元、自營出口創匯1000萬美元以上、連續3年進入中國機械500強暨機床工具行業十強的企業。魯南機床的發音“lunan”與英語中“月亮”的發音相近，因此在國外，魯南還有一個別名——“中國月亮”。
　　
　　洞悉市場需求 立足數控行業
　　
　　在魯南機床有限公司董事長兼總經理徐龍泉身上，記者似乎看到地處一隅的魯南，是如何在短短幾年的時間內迅速成長起來的。
　　
　　徐龍泉是一位非常樸實、謹慎甚至有點低調的企業管理者。雖然帶領企業取得了驕人的業績，在他身上卻看不到一絲張揚、浮華之氣。有人說他總能預知國家政策的方向，常在正式文件出臺之前就提出相同理念的企業發展規劃和戰略目標。但他總謙虛地笑笑說：“不是這樣的。國家政策也是在調研的基礎下做出的，所以我提出的目標正好和中央的意見相符。”
　　
　　在他看來，準確的市場定位和及時的產品結構調整，是魯南在短時間內取得驕人業績的主要原因。
　　
　　現在國內外機床工具行業廠家眾多（僅滕州市就有100多家小的機床廠）、競爭日益加劇，要實現企業戰略目標，搶占發展先機，必須全面細致地分析市場，冷靜客觀地認識自己，對產品進行科學準確地市場定位，發揮比較優勢。徐龍泉即提出：“要避開行業內同水平競爭的惡性循環，把公司產品定位在中高檔數控立、臥式加工中心和數控車床、銑床上。因為這一領域，目前國外大型設備制造商無力顧及，國內中小機床企業受技術限制也生產不了。”
　　
　    事實上，魯南能形成現在這樣的產品結構，是在“持續調整、持續創新、持續整改、持續完善”的發展戰略的指導下，經過了多年的摸索與改革和對市場需求深入調查的基礎上做出的。
　　
　　1952年建廠的魯南從20世紀60年代開始從事機床生產，最早生產普通型立車，到1979年開始做小臺轉，20世紀90年代產品調整改做中小型號低檔轉銑床，在當時差不多做到了國內第一。政府領導和企業骨干都曾希望魯南一直這樣做，但徐龍泉沒有被眼前暫時的利益蒙蔽，他敏銳地感覺到這種低附加值的產品不可能真正、長久地占有市場，于是毅然放棄，選擇進入普通小車床領域，而且早在國內配套件基本跟不上的情況下頗具慧眼地開始研究數控機床，經過五六年的培養，到國內功能部件可以配套的時候，魯南已經在數控機床領域走出了很遠。
　　
　　也是因此，魯南才由產品單一、技術低下的機械加工廠發展為以中高檔龍門式加工中心、立臥式加工中心、數控銑床、數控車床等為主共18大類、220個規格的產品系列，產值數控化率達70%的數控機床生產基地和全國最大的銑床生產基地，自營出口額在同行業企業中位居山東省第1位、全國前4位，公司連續進入中國機械500強暨機床工具十強。
　　
　　“魯南的數控機床產品前景廣闊，市場供不應求，訂單應接不暇，經常在年初就訂完了全年的生產任務。”公司總設計師李鶴對記者說。
　　
　　靠科技對同質化競爭說“不”
　　
　　想要避開與一般性機床工具企業的競爭，淘汰低附加值、低技術含量、低效益產品，向高技術含量、高附加值、高效益產品進軍，必須依賴科技的力量，提高產品的檔次和性能。
　　
　　魯南充分發揮了自身在技術、設備、人才等方面的優勢，實施“銷售一代、試制一代、研究一代、構想一代”的產品開發理念，與山東省機械設計院，中科院沈陽分院、中國石油大學等大專院校和科研所聯合研發，從國外引進吸收利用等多種途徑，積極開發新產品，建立了具有強大設計能力的技術創新和新產品研發體系，走出了一條以科技制勝、持續改進的技術創新之路。
　　
　　公司多位領導都分別向記者講述了2004年12月份的一個事例，那時公司在沒有產品和圖紙的情況下，贏得廣州市政府采購的訂單，要求生產40臺用于職業學校學習使用的數控機床。當時企業各級員工加班加點，從產品設計、研發到交貨僅用了40天的時間，其強大的行動能力和雄厚的技術實力至今令行業人士嘆服不已。
　　

        3年來，企業員工累計完成100多項技術創新項目，創造效益6500多萬元，產品技術水平達到了國內先進水平或國際先進水平。
　　
　　在成功淘汰掉同質化競爭產品后，魯南產品逐步占領了國防、軍工、航空航天等高端市場，并形成批量出口。近年來，魯南的各項經濟指標每年以30％~60%的速度遞增。2005年上半年銷售收入、利稅、出口創匯較2004年同期增長分別為28％、35％、50％，產品銷往全國30個省市，世界76個國家和地區。
　　倒逼質量管理法保證品質
　　
　　高端技術可以生產出高技術含量的產品，可是沒有質量保證，再高端的產品也不能創造效益。徐龍泉等領導在與國際用戶接觸中注意到，國產產品因質量差在國外待遇不佳，這使他們從一開始就致力于生產讓用戶“信得過的產品”。
　　
　　“我們推出了‘倒逼質量管理法’，將產品質量責任到人，取得了突出的成果。”公司總工程師侯夫啟向記者介紹，“這種管理方法的主要內容是：在產品生產過程中，車間負責人監督工人生產;一旦產品離開車間，工人不再負責，由車間管理人員負責;當產品驗收入庫之后，由驗收經理負責；而產品出廠后，銷售經理和相關領導負責。在下一階段出現的問題由該期間負責人負全部責任，不得再找上一級負責人推卸責任。”
　　
　　這種管理模式改變了以前領導好當工人難做的局面，使工人無限、永遠對產品負責變成分級負責，加強了管理人員的責任心。
　　
　　“另外，我們還建立了產品質量檔案，從產品生產、銷售直到報廢，進行全過程質量監控，這有利于對用戶進行回訪，比單純的售后服務更體現了主動精神，能及時了解產品使用過程中出現的問題。”侯夫啟在提到這一點時難掩對產品質量把好關的自豪與驕傲。
　　
　　“其實我們在沈陽之前就做過召回活動，對性能不穩定的數控機床進行召回，贏得用戶進一步的信任。”李鶴解釋了建立質量檔案的好處。
　　
　　另外，魯南還開展了“小毛病”活動。具體說就是做好做足細節，從任何小的地方就開始注意，杜絕一切可能引起重大問題的質量隱患，哪怕是一些對于產品主要性能無損的毛病，都必須及時修正，從而培養員工的質量意識、養成良好的生產作風。
　　
　　在保證質量的基礎上，魯南著力打造高端、強勢、一流品牌，爭做中國精品、爭做世界精品。暢銷了20年的“T”字牌產品國內聞名；而在國際市場上，因“lunan”與英語中月亮“lunar”讀音相近，很多外商親切地稱之為 “中國月亮”。
　　“目前我們正在做商標商號統一工作。希望可以把“lunan”與T聯合起來，選出一個更易識別能涵蓋魯機產品特征的形象化的商標。”徐龍泉說。
　　
　　 技術研發進行時
　　
　　 在2006年的工作計劃中，魯南準備在購置設備上進行投資，通過自我改造和更新，提高產品數控化率，爭取把企業做強、做大。“但我們不會做雜，我們的主要目的還是精干主業、剝離副業。”徐龍泉說。
　　
　　 “拿市場換技術，在機床領域鮮有成功經驗。我們必須培養企業的自主創新能力。在這方面我們已經取得了一些成果。”侯夫啟介紹。
　　
　　 目前魯南每年都會有30多個新產品，屬于專利數量先進企業。而且產品轉化率很高，一般年初推出的專利，年末就能作為商品批量生產。
　　
　　 “這是因為我們對市場了解比較清楚，與院校、研究所的合作就比較順利而且實用，能將科研成果迅速轉化為商品，實現利潤。”李鶴說。
　　
　　 現在我們與煙臺大學共同研制的微細噴孔電火花加工機床已通過省級技術鑒定，填補國內空白達到國際先進水平，該項技術可以為汽車企業用戶生產符合歐3、歐4標準的發動機提供技術支持，替代進口。與中國石油大學共同研制的非導電超硬電火花磨床填補了世界空白達到國際領先水平。徐龍泉說。
　　
　　 “另外，我們也在準備攻克多軸聯動技術，預計在2006年2月份生產出四軸四聯動機床，在2006年6月份生產出五軸五聯動機床。”李鶴充滿自信地說。