天時 趁金融危機(jī)進(jìn)軍美國市場

　　1991年畢業(yè)于北京科技大學(xué)材料科學(xué)與工程系金屬材料及熱處理專業(yè)，葉宏煜是中國自主培養(yǎng)的粉末冶金專業(yè)第一個博士。開始，他在深圳一家企業(yè)工作，從事金剛石的技術(shù)研究，后來曾轉(zhuǎn)型做項目投資，到武漢考察，與武漢結(jié)緣。

　　2003年加入萬邦并成為萬邦第一大股東，葉宏煜開始自己的創(chuàng)業(yè)路：每年生產(chǎn)近40萬片激光焊接鋸片，年銷售額達(dá)8000余萬元。

　　在武漢生產(chǎn)經(jīng)營了6年之后，葉宏煜有了在美國建公司的念頭。那是2009年，金融危機(jī)席卷全球，美國出臺拉動內(nèi)需政策，其中之一就是高速公路翻修，每天消耗金剛石鋸片不少于5000片，市場容量高達(dá)幾千億美元，是行業(yè)內(nèi)最頂端和容量最大市場。

　　一向?qū)ψ杂屑夹g(shù)相當(dāng)自信的葉宏煜，覺得金融危機(jī)是一場機(jī)遇。當(dāng)時，中國的金剛石工具生產(chǎn)企業(yè)，在美國建貿(mào)易公司的不少，卻沒有一個打自有品牌。

　　“我不想只賺貼牌的低額利潤。”2009年，葉宏煜在美國新建一家金剛石工具公司，專門針對美國開發(fā)的大尺寸大功率金剛石鋸片，每片鋸片可切割混凝土7.6公里，一年后提高到12公里，比美國當(dāng)?shù)?家50年以上歷史的同行效率提高一倍。

　　地利 挨著行業(yè)老大落戶拿下客戶

　　初來乍到，就算技術(shù)指標(biāo)再過硬，市場不見得認(rèn)可。DTT的銷售需要“異軍突起”。

　　美國混凝土鉆切協(xié)會的多家會員在芝加哥這個工業(yè)城市，特別是行業(yè)老大、鉆切協(xié)會現(xiàn)任主席企業(yè)Hard Rock公司就在芝加哥。

　　葉宏煜落戶在距Hard Rock公司不到3公里的位置，沒事就到這家企業(yè)拜訪，建立聯(lián)系，給出樣品，甚至在其參加工程投標(biāo)時也到場，提供一些鋸片在具體應(yīng)用中的變化方案，得到這家公司認(rèn)可，開始采購。

　　只不過兩年多，太平洋彼岸的美國中部和東部，都知道了一個來自中國的金剛石工具公司“DTT”。這個由武漢萬邦激光金剛石工具有限公司在芝加哥打出的新品牌，比美國本土企業(yè)的產(chǎn)品效率更高、質(zhì)量更好。

　　美國是全球金剛石工具需求最大、要求最高的地方。在美國從零起步，每年產(chǎn)值翻番，占有全美5%市場份額，這是葉宏煜身上的“標(biāo)簽”。然而昨日，葉宏煜卻說自己是個保守的人，“只是骨子里有追求完美的個性，不斷催促我將事業(yè)做得更好”。

　　人和 用誠意請到行業(yè)翹楚管銷售

　　“老大”具有示范效應(yīng)，一些美國公司也開始試用葉宏煜的產(chǎn)品。這時候，光靠自己做銷售已不夠，葉宏煜在美國尋找合適的營銷總監(jiān)。他盯上一個人：美國混凝土鉆切協(xié)會上任主席企業(yè)的CEO——Roger Allen。

　　當(dāng)時，Roger Allen所在的企業(yè)被收購，離職創(chuàng)辦公司，并不成功。經(jīng)Hard Rock公司牽線，葉宏煜三顧茅廬，邀請Roger Allen當(dāng)營銷總監(jiān)，“年薪給16萬美元，比我自己的薪水高得多，再加上油費(fèi)、出差補(bǔ)助等，一年要30萬美元。”

　　葉宏煜并不怕“小廟供大菩薩”，他有底氣借助優(yōu)越的資源，帶來優(yōu)厚的回報。剛開始，出于對中國公司的不了解，Roger并不太感興趣。一次不行，二次，三次……最終，Roger拗不過葉宏煜的誠意，同意加入。

　　借其人脈，加上公司的技術(shù)，DTT按每年100%的增長率發(fā)展。而Roger也從曾經(jīng)的銷售總監(jiān)變成了公司股東。

　　功成 鋸片空運(yùn)出國毛利還有80%

　　眼下，萬邦公司是全球唯一能生產(chǎn)直徑超過1.2米的激光焊接金剛石鋸片企業(yè)。這類產(chǎn)品的成本大約只是銷售價格的20%，毛利率高達(dá)80%。

　　通常一臺切割機(jī)兩天會消耗1片鋸片，美國市場需求量大且急。萬邦的產(chǎn)品，除了日常通過上海海運(yùn)出口，時常直接空運(yùn)，一片36寸鋸片的空運(yùn)費(fèi)就在1000元左右，“因?yàn)槔麧櫬矢撸@些運(yùn)費(fèi)我們承受得住。這就是技術(shù)含量的優(yōu)勢”。

　　眼下，美國混凝土鉆切協(xié)會的年會正在夏威夷召開。年會上，“DTT”成為一個話題，會員企業(yè)大佬們突然對中國有了興趣，準(zhǔn)備來中國考察。

　　葉宏煜很興奮，他希望通過這次考察，帶來美國企業(yè)的投資，“說不定明年的年會能搬到武漢來開”。
　
　　因?yàn)槊绹袌龅某晒﹂_拓，萬邦公司在去年“炮制”了加拿大、澳大利亞公司，今年還準(zhǔn)備把公司開到德國。